Description: Die Bedeutung des Key Account Managements hat zugenommen, Professionelles Vorgehen ist unabdingbar, stringentes Vorgehen zu beherzigen, die fünf Säulen des erfolgreichen Aufbaus eines Key Account Managements, Stellhebel im Key Account Management
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Key Account Manager liefern dem eigenen Management wertvolle Informationen über die Märkte ihrer Kunden. Kommt dort Bewegung auf, sind sie die Ersten, die Neues zu berichten haben. Diese Hinweise sind für Unternehmen und ihre Ausrichtung von Bedeutung. Ein gut installiertes Key Account Management fordert diese Informationen frühzeitig ein und überlässt Informationsbeschaffung und daraus abzuleitende Strategien nicht dem Zufall.
Ob dies bei allen Zulieferern des Energiebereichs von Siemens der Fall war, als dieser in 2013/14 sich neu ausgerichtet hat. Skepsis ist angesagt. Zuerst verändert sich der Markt, dann die Key Accounts. Das bisherige Geschäftsmodell der großen Energieversorger läuft aus – weg von großen Kraftwerken hin zu dezentralen, kleineren Einheiten.
Siemens, lange Jahre bei Großturbinen erfolgreich, reagierte darauf und verleibte sich 2014 die Aero-derivativen Gasturbinen von Rolls Royce und die Gasmotoren von Dresser Rand ein. Deutsche Zulieferer mussten sich von heute auf morgen mit neuen international agierenden Siemens Töchtern auseinandersetzen. Produkteigenschaften traten in den Hintergrund, das Wissen um Strategien und Taktiken von Siemens war gefragt. Jetzt sind nicht mehr die Produktionsleiter der Werke relevant, sondern Ansprechpartner in den